Le M L M est-il un Miroir Aux Alouettes ?


Voilà un article qu’il me tenait à cœur d’écrire depuis bien longtemps ! Qu’est-ce-qui se cache derrière ce sigle « M L M » et pourquoi peut-il être un miroir aux alouettes ?

Mais tout d’abord, qu’est ce que le M L M ? De l’anglais « Multi Level Marketing », vous le connaissez peut être mieux sous l’appellation « Marketing de Réseaux » « ou « Marketing Relationnel » puisque le but est de réunir ses relations pour leur faire découvrir un produit ou de les parrainer, et bien sûr, le pionnier en la matière dont tout le monde a entendu parler est la société Tupperware.

Remontons un peu dans l’histoire de cette société : A l’origine, un ingénieur chimiste du nom de Earl Tupper crée et lance les premiers bols pour une meilleure conservation des aliments. Nous sommes en 1946 et cette révolution ne rencontre que peu de succès jusqu’à ce que Brownie Wise cherche un moyen de faire des démonstrations du produit. 1951 marquera le début des réunions à domicile et remportera alors un succès retentissant qui ne s’est jamais démenti ! 10 ans plus tard, Tupperware fait son apparition en France. En 1973, c’est à Joué les Tours (37)  qu’aura lieu l’inauguration d’une usine et le premier jubilé : grand rassemblement des meilleures vendeuses…

On peut dire que ce système de « démontrer l’efficacité de produits et les vendre par le bouche à oreilles dans un esprit de convivialité c’est à dire « entre amis et chez soi » existe maintenant dans le monde entier. Tout en vendant des produits, les distributeurs… ambassadrices… etc., ont la possibilité de recruter et seront rémunérés sur le chiffre d’affaires du réseau qu’ils auront ainsi construit.

Au niveau des gains, il y aura donc un pourcentage sur les produits vendus + un pourcentage sur le chiffre d’affaires réalisé par le réseau + primes + concours

Maintenant, certains vont me dire que Tupperware fait de la VENTE DIRECTE à domicile et non pas du MARKETING RELATIONNEL, mais quelle est donc la différence entre les deux ?

La vente directe finalement existe depuis la nuit des temps et se fait, par exemple, sur les marchés lorsque les petits producteurs vendent les produits de leurs fermes. Ils peuvent aussi faire « du porte à porte ». Si vous achetez des produits et que vous allez les vendre en programmant des réunions dans votre réseau de connaissances, vous faites de la vente directe. Les revenus sont immédiats. Le plus souvent, vous disposés d’un agrément de distribution et vous êtes considérés comme VDI (Vendeur à Domicile Indépendant).

Vous pouvez aussi avoir des commissions d’animation lorsque vous devenez « ambassadeurs » de la marque (parce que vous êtes parmi les meilleurs vendeurs) : dans ce cas, vous recrutez d’autres vendeurs, les formez et animez des équipes de vente grâce à votre expertise.

Le marketing relationnel s’appuie sur « la recommandation d’un produit ou d’un service » plus que sur la vente. Il se base donc plus sur le relationnel MAIS au bout du compte, vous vendez bien quelque chose… de façon indirecte.

Prenons comme exemple ce bon restaurant que vous venez de découvrir et dont vous ne cessez de vanter à vos amis : vos amis vont y aller « sur votre recommandation ». C’est le restaurateur qui va vendre et gagner… seulement il va vous remercier en vous offrant une ristourne sur votre prochain repas ou carrément vous donner 8% sur chaque client ramené. Votre gain ne sera pas immédiat mais plus vous recommandez cette bonne adresse, plus vous gagnez. Les comptes seront faits en général chaque fin de mois. Très souvent, vous exercez en tant qu’indépendant (auto entrepreneur pour débuter).

Surtout, vous construisez un réseau et vos gains les plus importants viendront de là. Si je reviens à mon exemple, pour avoir plus de revenus, vous allez « prendre sous votre aile » un ami que vous allez former pour qu’il recommande à son tour ce bon restaurant. Cet ami va embarquer avec lui sa meilleure amie etc. les rémunérations issus de ces réseaux ainsi constitués se font sur un plan binaire (2 filleuls qui font deux etc.), un plan uni-niveau (1 + 1 + 1…) ou encore un plan « matrice » où vous serez limités sur la largeur… il faut reconnaitre à ce système toute sa complexité d’autant que bien souvent, les entreprises mixent un peu toutes ces formules entre elles.

C’est ce qui provoque aussi cette grande polémique entre MARKETING RELATIONNEL et SYSTÈME PYRAMIDALE.

 

 

 

 

D’emblée, j’aurai envie de vous dire que toute offre de gagner rapidement une vraie fortune grâce à votre réseau relationnel a une très forte probabilité d’être une arnaque. Arrêtez de croire aux gains faciles ! Je sais bien que dans certaines situations, vous êtes fragilisés au point de croire à tout ce qui pourrait solutionner vos problèmes mais faites appel à votre bon sens, s’il vous plait.

Ceci dit, si on vous propose de rentrer dans un réseau où vous devez déjà payer votre mallette de formation, vos guides du parfait recruteur et/ou des stocks de produits (non repris), il y a fort à parier que vous êtes dans un système pyramidale. C’est comme si vous payiez un droit d’entrée qui ne va profiter qu’au haut de la pyramide… D’ailleurs, certaines entreprises demandaient carrément une somme d’argent pour entrer dans le réseau.

Dites-moi, avez-vous déjà vu un patron vous demander de payer pour travailler dans sa boite ? Et auriez-vous accepté le deal ? Non, alors ne le faites pas pour quelque autre système que ce soit. Il faut savoir que cette pratique est interdite en France depuis 1953  et dans beaucoup d’autres pays. C’est aussi ce qu’on appelle plus communément « l’effet boule de neige ». 

En fait, ce système tient tant que des recruteurs font rentrer d’autres recruteurs et le profit va toujours vers le haut de la pyramide… sans cet « enrôlement permanent de nouveaux membres », il s’effondre.

Ce qui crée beaucoup de confusion entre marketing relationnel et système pyramidale, c’est que le système pyramidale s’appuie sur le même type organisationnel que le marketing relationnel pour se construire, c’est à dire solliciter la famille, les amis, les amis des amis etc.

Donc, ne confondez pas la forme « géométrique » qui, effectivement, est une pyramide au même titre que n’importe quel entreprise… mais attachez-vous plutôt au contenu et à la façon d’opérer pour faire la différence de ce qui est légal ou pas.

Vous saurez reconnaitre un réseau de marketing relationnel grâce à ces bases :

  • Il y a un véritable produit ou service vendu et bien souvent, c’est en tant que client que vous entendrez parler de l’opportunité d’en devenir un distributeur car vous ne pouvez bien recommander que ce que vous avez testé… et aimé.
  • Dans ce système, tous les distributeurs sont déjà des consommateurs mais tous les acheteurs ne sont pas des distributeurs ! Les revenus se font bien sur un pourcentage lié à la vente de produits.
  • Les distributeurs ont l’opportunité de parrainer et de construire un réseau. Le parrain a pour mission d’accompagner son filleul à bien faire une réunion, vendre son produit, développer sa clientèle, créer son propre réseau et atteindre son objectif. Pour cela, il sera intéressé au chiffre d’affaires développé par son filleul en percevant des commissions sur les ventes effectuées.

Comme dans toute entreprise, il pourra gravir des échelons selon le développement de son affaire : clientèle et réseaux inclus mais tous les distributeurs ne deviendront pas « ambassadeurs » ou « leaders »

De toutes façons, abandonnez l’idée qu’en rentrant dans un système de MLM, vous irez vous faire dorer la pilule à Hawaï pendant que les autres bosseront pour vous ! (Ou alors vous êtes dans le pyramidal et hors la loi)– Par contre, il existe une méthode pour mieux rentabiliser votre business en utilisant tous les avantages que peut apporter Internet et donc de voyager, si tel est votre bon plaisir, tout en travaillant.

Si vous aspirez à être leader, ce que je vous souhaite, vous devrez non seulement vous former très sérieusement mais considérez qu’il s’agit d’un temps plein et d’un métier à part entière.

De plus, n’a pas l’étoffe d’être leader qui veut ! Je sais de quoi je parle. J’ai été leader, j’en ai formé et j’ai travaillé dans plusieurs MLM et même dispensé des techniques de vente et d’organisation pour les distributeurs… Et c’est là où je vous parle du « miroir aux alouettes ».

Le principe de base du marketing relationnel , vous le connaissez tous : demander à votre famille, vos amis et connaissances de réunir de la famille, des amis et leurs connaissances pour découvrir à domicile les mérites d’une gamme de produits.

Jusque là, tout va bien.

Vraiment ? Pas si sûr !

Voyons un peu comment ça se passe et imaginons un scénario où vous allez vous reconnaitre :

Votre meilleure amie vous invite à une réunion pour découvrir une gamme de produits d’entretien… extraordinaires, naturels, pas chers, un produit remplace au moins trois du commerce etc. Bof, produits d’entretien, ce n’est pas trop votre truc. Vous hésitez. Elle insiste. Forcément, même si elle le fait de façon très amicale, elle a un peu la pression, elle s’est engagée à faire venir du monde à sa réunion et en plus, on lui a promis un joli cadeau selon le chiffre d’affaires généré grâce à elle. Elle le veut son cadeau. C’est humain. Bon, c’est votre meilleure amie. Vous n’osez pas lui dire non. Vous y allez. La réunion se passe très bien. Papotages, rigolades et découverte effectivement de produits. Vous en achetez un ou deux pour essayer. Vous êtes convaincue. Vous vous prenez au jeu et c’est votre tour d’inviter. Vous faites votre réunion et vous entendez à nouveau parler de cette opportunité de devenir à votre tour conseillère. Vous avez du mal à « joindre les deux bouts », vos fins de mois sont difficiles… un peu de beurre dans les épinards, cela vous ferait du bien. Et puis ça n’a pas l’air sorcier à faire, vous aimez les produits et vous avez pas mal de connaissances. Tous les ingrédients pour réussir.

Comment s’inscrire ? Facile ! Aucune qualité requise, pas de diplômes à fournir, pas de CV, pas d’entretien où vous devez prouver qu’on ne pourra se passer de vos services. On vous forme, on vous accompagne et vous apprenez « sur le tas ».

Vous êtes « boostée » à fond, vous voulez croire aux magnifiques perspectives d’avenir qu’on vous a décrites… Vous avez en tête les belles images d’une villa en bord de mer, d’un avion qui décolle, d’un yacht fendant les flots, d’une famille épanouie, de la dernière BMW etc. (tout ce qui fait partie du power point de présentation) Et vous envisagez que peut être, oui pourquoi pas, vous pourriez faire carrière ! Vous vous prenez à rêver.

L’envers du décor n’est pas aussi attrayant.

Vous vous êtes lancée dans l’activité des produits d’entretien parce que votre meilleure amie vous a invité… et vous vous êtes laissé embarquer dans cette filière mais, est-ce que ces produits-là sont vraiment ceux qui vous correspondent le mieux ?

Vous êtes-vous donné le temps de voir si le marché des bijoux de luxe, des vêtements, de la beauté, de l’amincissement ou autre ne vous plairaient pas plus ?

Si non, c’est dommage parce que dès vous aurez mis le pied dans un réseau, vous ouvrirez la porte sur des tas de possibilités identiques avec d’autres produits… dans les réunions, vous rencontrerez des personnes qui vous vanteront d’autres réseaux et vous risquez de « papillonner » avant de savoir exactement ce qui vous convient le mieux. Le piège alors, c’est qu’à chaque fois que vous essayez un autre marché, croyant qu’il sera mieux ou plus lucratif qu’un autre, vous solliciterez les mêmes relations et vous vous discréditerez.

Les gens sont de plus en plus sollicités, par le bouche à oreilles, par Internet, par téléphone et ils en ont marre ! Il est plus difficile aujourd’hui d’organiser des réunions qu’il y a 20 ou 30ans même si cette méthode de vente continue de prospérer.

De mon point de vue, il est donc très important d’avoir une approche plus professionnelle qu’émotionnelle pour chercher le réseau et les produits qui vous correspondent le mieux.

Certains sont tellement emballés dès qu’on leur parle d’un produit « super » qu’ils ont carrément 3/4 produits de marchés différents à proposer… Vous avez plutôt intérêt à bien choisir ce qui vous attire le plus pour conseiller et vendre et d’y rester fidèle : vous ne pourrez pas être performants sur plusieurs fronts en même temps et comme je vous le disais, si votre ambition est de faire carrière, c’est un métier à part entière et vous devrez y passer des heures pour obtenir le résultat souhaité. Réfléchissez : aurez-vous 3/4 réseaux différents pour ne pas toujours solliciter les mêmes personnes ? Cela m’étonnerait et là aussi, vous vous discréditerez. Vous pourriez vite être apparenté à des marchands de tapis !

Le plus souvent, au démarrage, vous arriverez à « auto-financer » vos propres besoins.

C’est d’ailleurs un des premiers arguments qu’on vous avance : le travail à mi-temps comme auto-financement et/ou comme supplément à votre travail de salarié. Mais ce, tout en agitant « le miroir aux alouettes » qui est quand même l’appât de gagner beaucoup d’argent

et on vous démontre que c’est possible avec un système de rémunération en profondeur qui est exponentiel…

C’est possible ! Mais combien sont déçus et lâchent par manque de résultats « motivants » et combien deviennent « leaders » ?

Il faut être conscients que la base de ce métier est d’avoir le plus possible de relations !

Vous faire la liste de vos connaissances au démarrage de votre activité est une bonne méthode pourtant je trouverai beaucoup plus intéressant de la faire AVANT de vous engager dans un réseau. Ainsi, vous pouvez déjà faire une enquête auprès de votre liste pour leur demander ce qu’ils aimeraient le plus avoir comme démonstration en leur donnant, par exemple, le choix entre deux ou trois produits que vous auriez déjà testé et que vous aimeriez vendre.

D’ailleurs, vous aurez à vous armer face aux « non » que vous récolterez car vous en aurez, c’est sûr et bien souvent de la part de personnes sur qui vous comptiez. Vous aurez des déceptions. Il faut vous préparer à cela. Contacter vos connaissances, c’est aller à la chasse aux « oui » et accepter qu’on puisse vous dire non. Et vous vous rendrez compte aussi que cette liste est finalement assez vite exploitée. Il faudra donc aller chercher d’autres prospects et utiliser Internet et les réseaux sociaux mais pas n’importe comment.

Si vous visez cette carrière, demandez-vous si vous avez l’étoffe d’un leader. Ceux qui vous proposeront d’entrer dans le MLM vous diront que oui et vous donneront des exemples de personnes « parties de rien » qui sont au sommet… c’est possible mais là encore, prenez du recul.

Que se passe-t-il lorsqu’un entrepreneur décide de mettre en réseau ses produits ? Il va chercher les leaders existants sur d’autres marchés tout comme le ferait un « chasseur de tête » pour n’importe quel entreprise.

Dans le MLM, ce qui va l’intéresser chez ce leader, c’est son charisme et surtout, surtout l’importance de ses relations. Et il va créer son marché après avoir trouvé ses leaders. C’est comme ça que j’ai été recrutée : étant leader, on est venu me chercher pour participer à un projet de mise sur le marché d’un nouveau produit. La mise sur le marché se fait après avoir trouvé les leaders car c’est la garantie de vendre rapidement et d’avoir de nouveaux distributeurs. Le leader est suivi par ses « chefs de réseaux » qui lui font confiance, un peu à la manière de groupies.

Quand notre nouvelle distributrice de produits d’entretien entre dans le réseau, elle est au niveau le plus bas et elle doit constituer petit à petit son réseau de connaissances et si elle veut grimper les échelons, elle doit trouver et former des « chefs de réseaux ». Sur les 2/3 premiers niveaux de profondeur, elle arrivera à un niveau « moyen »… elle peut y arriver en 6mois, 1an et espérer  de 1 000€ à 1 500€/mois entre ses ventes et sa commission sur les ventes de ces distributeurs. Il lui faudra trouver 20 à 30 distributeurs « motivés et réguliers » pour y « dégoter » 3 à 5 « AS » et cela prendra du temps et beaucoup de travail pour arriver sur les niveaux de 5 à 8, là où se situent le plus souvent les plus grosses commissions… (de 2 à 4/5 ans). Un réseau se construit au départ sur la « quantité » de contacts puis il y aura une bascule sur la QUALITÉ : avoir un gros réseau qui ne travaille qu’à 10% de ses capacités n’est pas un BON réseau.

Force est de constater qu’il y a beaucoup de découragement et d’abandon en cours de route… Travailler fort dès le début pour aller jusqu’au succès espéré, bâtir votre crédibilité, étendre vos relations, faire votre publicité… tout cela vous demande du temps, de l’organisation et de la rigueur : n’oubliez pas que vous êtes votre « patron » et si vous n’avez pas l’étoffe pour, vous aurez vite fait de procrastiner. Je ne dis pas cela pour vous décourager. Bien au contraire, être conscient des enjeux est le meilleur garant de votre succès !

Ce que je reproche à beaucoup de MLM, c’est qu’ils présentent un plan de carrière très attractif en n’insistant pas assez sur le travail à fournir. Lorsque les leaders passent sur scène pour motiver les troupes lors des rassemblements, ils vous donnent rarement le nombre d’heures passé sur le terrain, les relances à faire, les déplacements pour les réunions ou former « la perle rare » qui sera peut être un futur leader, les difficultés à garder l’enthousiasme pour le transmettre à leurs chefs de réseaux qui, eux-mêmes, auront à le donner aux distributeurs. Ils vous montrent plus leurs résultats extraordinaires, ils sont congratulés et applaudis et c’est normal, c’est le jeu. Leurs rôles est de vous booster.  C’est le beau côté du miroir… pas aux « alouettes » mais comme pour tout travail d’indépendant qui apporte la liberté d’action, il demande un investissement important de la personne.

En conclusion et sur le terrain,

  • Peu de différence entre Vente Directe et MLM. Je dirai que le MLM est une extension de la Vente Directe avec l’apport supplémentaire d’une rémunération sur le chiffre d’affaires réalisé par un réseau constitué.
  • Vous êtes votre propre consommateur et pouvez vous auto-financer. A mon avis, c’est la majeure partie des distributeurs d’un petit niveau.

Au niveau moyen, vous avez déjà constitué un réseau mais les rémunérations commencent à être l’équivalent d’un salaire de cadre supérieur (environ 3 à 4 000€/mois) à partir du niveau 5/6 de profondeur. Je parle en moyenne, il faut donc bien étudier le plan de rémunération qu’on vous propose. Il semble toujours très simple :

Notre amie qui conseille ses produits d’entretien fait trois ventes. Depuis qu’elle a démarré, elle a recruté 3 filleuls qui eux aussi font trois ventes et nous allons descendre comme ça jusqu’à 6 niveaux de profondeur. Calcul : 3 X 3 X 3 X 3 X 3 X3 = 729 ventes. Considérons que la moyenne des ventes est de 60€ et que la rémunération est de 10%. Cela donne 729 x 6 = 4 374€ –

C’est magnifique et cela semble tellement facile à atteindre ! Mais cela implique que chacun des filleuls est bien réalisé ses trois ventes et là, je peux vous garantir que sur le terrain, il faut beaucoup plus de filleuls pour avoir ce résultat là !

Vous aurez toujours un filleul qui abandonnera ou ne fera pas le nombre de ventes attendues. Là encore, ce n’est pas pour vous décourager. Il faut simplement que vous en teniez compte lorsque vous organisez votre job.

C’est d’ailleurs là où votre rôle d’accompagnant prend tout son sens : « manager » une équipe demande aussi beaucoup de psychologie, de patience et d’empathie. Le réseau que vous construirez sera « votre famille pro » et comme dans toute famille, il y aura à gérer des tensions, régler des conflits… c’est loin de l’image véhiculée lors des réunions « tout le monde il est beau, tout le monde il est gentil ». Il vous faudra aider et pas n’importe comment.

Au tout début de mon aventure MLM, j’ai fait comme beaucoup d’autres aspirants « leaders » : pour avoir mon chiffre d’affaires, j’ai « aidé » un de mes filleuls en lui attribuant quelques-unes de mes propres ventes puisque mon « cota » était largement atteint… et je me suis vite aperçue que c’était une erreur. Cela n’aidait pas ce filleul à se prendre en charge… j’étais dans le côté « sauveur » et aussi dans le « vouloir » absolument atteindre mon objectif. Aider l’autre, c’est lui montrer comment faire pour réussir son objectif mais ce n’est pas faire à sa place ! Croyez-moi, si vous partez dans ce sens, cela se retournera contre vous et la personne « assistée » (et non aidée) ne vous en sera même pas reconnaissante… ce qui, en fait, est juste.

  • Demandez-vous donc si vous avez les capacités à manager. Bien sûr, cela s’apprend. Il faut quand même quelques bases et le temps de votre apprentissage, vous n’aurez pas les revenus escomptés. C’est à prendre en considération pour ne pas vous décourager et garder votre pugnacité. Et je vous rassure, il y a des moments vraiment magique et de beaux partages comme… dans toute famille.

Pour revenir sur le système de rémunération présenté, on vous parle des gains que vous pouvez avoir et c’est tout à fait juste mais on n’insiste pas sur vos frais ! De vos revenus, il faudra déduire les frais de déplacements, les restaurants, les réunions où vous devrez assister pour vous former impliquant forcément des frais, la bibliothèque que vous vous constituerez pour apprendre encore plus, la décoration que vous investirez pour avoir une belle présentation de vos produits, vos cartes de visite, votre blog ou page de vente (vous auriez tort de négliger la piste Internet et les réseaux sociaux !) et puis les cotisations, les impôts, etc. Tout cela est à prendre en compte !

Vous voulez faire carrière ? Prenez le temps de prospecter et de bâtir votre projet comme n’importe quel futur chef d’entreprise ferait avant de s’investir, voyez si la banque vous suivra, si votre famille vous épaulera, si votre véhicule est en bon état, si vous avez un minimum de moyens pour investir etc.

Ne foncez pas tête baissée parce que l’enthousiasme de votre futur parrain vous a complètement conquis… là, c’est le danger du miroir aux alouettes !

  • Préférez une société qui propose du « consommable » c’est à dire des produits que la clientèle devra renouveler régulièrement.

Facile à comprendre : si vous vendez des produits de beauté… les crèmes, lotions etc. seront renouvelées – C’est ce qui s’appelle un revenu « récurrent » et c’est au moins vous garantir une somme d’argent à rentrer (assez) régulièrement SI vous continuez de bien vous occuper de vos clients ! Certains pensent et je l’ai trop souvent constaté qu’une personne qui achète est acquise pour toujours… ne tombez pas dans cette croyance erronée, votre clientèle, vous devez la bichonner et lui apporter régulièrement de bons conseils. Rien n’est jamais acquis.

Si vous vendez des sex-toys, il vous faudra déployer une plus grande clientèle car le renouvellement pour les jeux érotiques sera moins évident.

  • Soyez à l’écoute de vos parrains et des leaders de votre groupe, apprenez d’eux car ils ont beaucoup à vous enseigner et n’essayez pas de « ré inventer la roue » mais pour mener votre business, ayez aussi un regard « extérieur ». Ayez votre propre coach qui ne sera pas impliqué dans l’entreprise de quelque façon que ce soit car il vous donnera les conseils en fonction de VOTRE réalité, tenant compte de votre vie professionnelle ET personnelle : en vous lançant dans l’indépendance professionnelle, vous aurez à préserver votre vie personnelle.

Autrement dit,

  • le MLM est un VRAI BEAU MÉTIER relationnel s’il est bien démarré et les pièges du miroir aux alouettes évités.

Et vous ? Êtes-vous tenté par ce métier ? Avez-vous déjà un pied dedans mais peu satisfait de vos résultats ?

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Et vous pouvez poser vos questions, faire une remarque ou parler de votre expérience dans les commentaires ci-dessous…

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